Qu’est-ce que le marketing comportemental ?

Le micro-targeting ou “marketing comportemental” est une forme de publicité ciblée en ligne qui analyse les données personnelles des utilisateurs pour identifier les intérêts en collectant des données sur le comportement d’un public ou d’un individu spécifique afin d’influencer leurs actions et leurs décisions. Cela permet d’influencer le visiteur de site et l’inciter à interagir et effectuer des actions prédéfinies.

Le micro-targeting peut être utilisé pour transmettre un message personnalisé à un individu ou à un public cible en utilisant un service de médias sociaux comme Facebook par exemple. Il est possible de récupérer des données chiffrées et ensuite les exploiter.

Pour collecter ces données il faut utiliser des outils électroniques appelés “cookies” qui sont des bouts de code qui vont collecter des informations définies en amont à l’aide d’applications telles que Google Tag Manager.

Il est possible de faire un traçage en temps-réel du comportement des visiteurs de ton site Web afin de connaître le nombre de fois où il est venu sur le site, le temps qu’il y a passé, les pages vues, le pourcentage de la page qui à été vu , le referral: c’est à dire de quel autre site il vient , sa géolocalisation , la langue parlée , l’appareil utilisé et le navigateur Web.

Chez Gwafikera nous utilisons Hotjar, qui nous aide à analyser le comportement des utilisateurs de ton site Web à l’aide d’une Heatmap , une image de ton site Web contenant les points chauds et froids. Cet outil permet suivre le parcours de la souris des utilisateurs sur ton site Web pour savoir à quel endroit d’une page ils se sont arrêtés ou qu’est ce qui a attiré leur attention. Cela permet de collecter des données fiables pour ensuite te faire un rapport d’analyse en vue d’améliorer le processus de vente sur ton site.

Le micro-targeting a t-il des avantages ?

Le micro-targeting peut nous permettre de déterminer quel contenu pertinent doit être diffusé à un individu en ligne et comment l’utiliser pour commercialiser des produits ou des services et à des fins de marketing. Le principal avantage du micro-targeting pour les entreprises et les particuliers est que les publicités présentées aux internautes seront plus pertinentes et plus personnalisées donc plus efficaces.

Le marketing comportemental fonctionne grâce à l’utilisation d’outils électroniques, notamment des “Scripts”, “Cookies”, des “Plugins Sociaux” et des “Pixels de Suivi”.

Ces outils électroniques suivent généralement vos habitudes de navigation et nous renseignent sur les goûts, les habitudes et les interactions, de mieux connaître les visiteurs de ton site Web afin d’adapter les actions marketing aux comportements et à la psychologie de ces utilisateurs. C’est utile pour adapter les publicités à des intérêts clients spécifiques. Les fournisseurs de médias sociaux peuvent inclure ces outils électroniques dans leur environnement et sur d’autres sites Web intéressés par les interactions et l’engagement du public.

(CRO) “Conversion Rate Optimization” ou l’art de convertir tes prospects en client :

Une conversion fait simplement référence à chaque fois que le visiteur d’un site Web entreprend une action que tu voulais qu’il entreprenne sur ton site, cliquer sur un bouton, remplir un formulaire, télécharger un document, etc.

L’exemple le plus évident de conversion et le plus recherché est, bien évidement, un acte d’achat. Cependant, si tu fais preuve de créativité et que tu commences à déchiffrer les habitudes de tes clients sur ton site, tu constateras qu’il existe de nombreux autres types de conversions préalables qui mènent à l’étape ultime: “l’achat”.

Par exemple, chaque fois qu’un visiteur de ton site remplit un formulaire d’e-mail, il s’agit d’une conversion. Cela ne fait peut-être pas d’eux des clients tout de suite, mais c’est une étape importante vers ce but, c’est donc un type de conversion précieux. Si un visiteur décide de s’inscrire à un webinar planifié, c’est un autre type de conversion. Fondamentalement, tout petit pas qui pousse les visiteurs à devenir des clients est une conversion. Chaque type ou “niveau” de conversion peut-être défini dans ta stratégie marketing en forme d’entonnoir de conversion.

Dans cet esprit, un “taux de conversion” se réfère alors au nombre de visiteurs du site effectuant une certaine conversion. Par exemple, si deux visiteurs du site sur cent remplissent votre formulaire d’e-mails, tu obtiens un taux de deux pour cent pour ce type conversion.

Comment convertir des prospects en clients ?

Premièrement il faut mettre en place dans ta stratégie digitale , une stratégie de marketing comportemental axée sur l’amélioration du taux de conversion. Il faut aussi mettre en place ton écosystème numérique entre tes comptes de réseaux sociaux professionnels, ton site Web et les applications d’analyse pour collecter des données chiffrables à l’aide d’applications Web. Puis il faudra déterminer quel type de conversion est important, définir chaque étape de la conversion qui mèneront à l’étape ultime et comment suivre le taux de conversion. Tout peut être automatisé , tu peux recevoir uniquement des rapport de données en forme de courbes et de diagrammes.

Quelles actions en ligne sont importantes pour toi ?

• S’abonner pour recevoir du contenu (email, newsletter, pub) ?
• Enregistrement des informations personnelles (email, adresse, numéro de téléphone, etc) ?
• Téléchargement d’un élément de contenu (livre blanc, catalogue) ?
• Passer un certain temps sur ton site ?
• Prendre un abonnement ou un niveau de service supérieur ?
• Effectuer un achat de produit en ligne ?

Certains objectifs peuvent être moins évidents que d’autres et peuvent être classés en “micro-conversions” par exemple, s’abonner à une liste de newsletter envoyée par e-mail est une micro-conversion dans certain cas. Cette partie du processus nécessitera également un examen de ton site actuel et une analyse technique pour identifier comment et où les conversions se produisent actuellement.

En utilisant toutes les données recueillies, tu peux maintenant commencer à développer des hypothèses de test sur lesquelles concentrer tes actions. Celles-ci doivent avoir pour but d’apporter des améliorations sur des éléments ou pages de ton site pour modifier le comportement de tes visiteurs. En fonction des données recueillies tu sauras ce que tu peux modifier et sur quelles pages tu devras apporter des corrections.

Note que ce sont des ” actions de test ” basées sur des ” hypothèses “.

Pour être efficace, il est important qu’une hypothèse soit suffisamment précise et suggère un changement qui peut être mis en œuvre de manière réaliste et mesurée .

Comment construire des hypothèses raisonnables ?

Un site Web doit être en mesure de convaincre un utilisateur, répondre à ses interrogations comme le ferait un commercial dans un magasin physique.

Afin d’aider les visiteurs de ton site à faire les bonnes actions il te faut confirmer ou infirmer ce qui donne de bons résultats et déceler ce qui empêche les visiteurs d’aller jusqu’au bout du processus de conversion.

Pour cela il faut faire des hypothèses sur la base de données collectées, définir la méthode à utiliser et valider ces hypothèses de test. C’est un processus plus ou moins long mais passionnant!

Par exemple, changer le bouton Call To Action de place sur ta page actuelle en un bouton qui est 150% plus grand et/ou sa couleur augmentera le taux de clics de 30% car cela attirera davantage l’attention des utilisateurs sur celui ci.

Quelque soit le résultat obtenu, en fin de compte l’objectif est de noter et dater les améliorations réalisées , de collecter les données chiffrées et d’apprendre des résultats obtenus, pas simplement de prouver que toutes tes hypothèses sont bonnes.

Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise hypothèse , ce qu’il faut comprendre c’est que les hypothèses pertinentes te permettront d’améliorer ton site Web.

L’étude de tes données analytiques est un des points de départ qui permet de vérifier l’impact qu’a ton Site web. 

Au fur et à mesure que tu recevras et que tu analyseras ce qui ce passe sur ton site , tu comprendras ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas et tes améliorations augmenteront le taux de conversion . Tu te rendras compte de toute la puissance du marketing comportemental.

Comment faire une bonne analyse des résultats obtenus ?

Tout comme dans un domaine scientifique, avoir une bonne méthode est très important. Garde à l’esprit qu’il est important d’isoler tes variables de données. Les “variables” sont les éléments de ton site Web que tu peux modifier , par exemple un bouton “Call To Action” (appel à l’action) est une variable cependant il faut faire attention à ce que l’on fait!

Changer deux éléments sur une seule page, puis tester l’amélioration du taux de conversion peut te laisser perplexe quant à savoir lequel des deux a apporté une plus grande contribution ou même contrecarrer négativement les résultats.

Les tests qui se concentrent sur une seule variable et présentent les deux versions de la page à deux groupes différents de visiteurs du site sont appelés tests fractionnés ou A / B.

Certaines variables courantes de tests à effectuer comprennent:

• Copie du site (en-têtes de page, corps du texte, descriptions de produits, ventes et offres, menu de navigation du site)
• Appels à l’action (taille, forme, couleur, texte, police, position à la fois sur ton site et sur une page particulière)
• Preuve sociale (critiques, témoignages, statistiques et leur placement sur tes pages)
• Éléments visuels (distribution d’images et de vidéos sur le site)
• Navigation simplifiée (connexion via les comptes de réseaux sociaux, processus de paiement plus court (dans le cas du commerce électronique), menus de navigation plus transparents et recherche facile d’accès)
• Pop-ups (offres d’abonnement, bannières publicitaires, fonctionnalités de chat en direct sur la page)

Plusieurs changements peuvent être testés à la fois avec des tests multi-variables plus complexes, mais ceux-ci nécessitent un trafic plus important vers ton site (c’est-à-dire une taille d’échantillon plus grande) pour s’exécuter.

Faits des hypothèses solides

Tout simplement, pour commencer, ce qu’il faut c’est savoir si l’une de tes hypothèses s’est avérée correcte, dans quelle mesure et de quelle manière. Tes objectifs et indicateurs de performance doivent te permettre de bien optimiser ton processus de test pour te permettre ensuite de tirer des conclusions pertinentes et justes.

Tes résultats devraient avoir un degré de signification statistique, qui devront être déterminé par un certain nombre de facteurs.

Le nombre total de visites du site et le taux de conversion entre les variations en sont deux exemples. Il existe un certain nombre de sources qui détaillent le raisonnement derrière un taux de conversion important, mais pour la plupart des entreprises, il s’agit heureusement d’une fonctionnalité standard intégrée dans leur logiciel d’analyse.

Certains changements ne seront inévitablement pas efficaces ou peuvent même s’avérer préjudiciables à la conversion. Cependant sache qu’un test raté n’est pas raté pour autant. Un test, raté ou pas, apporte des données et informations d’apprentissage qui sont aussi précieuses pour ta stratégie de marketing numérique. Ce qui les rend précieuses c’est que ce sont des données sur le comportements des visiteurs de ton Site Web et pas sur ta capacité de viser juste du premier coup. C’est pour cette raison qu’il est vital de conserver des enregistrements détaillés de ta stratégie de marketing comportemental au fil du temps dans une base de données . Prendre note des révisions ou les différentes versions des variables , des modifications , de la date de chaque tests précédemment réalisés , etc .

Analyse ton processus de conversion actuel et améliore le !

L’étape suivante consiste à analyser le processus de conversion en cours sur ton site Web . Tu dois analyser ton site pour identifier où tes clients posent généralement leur regard et quand ils cessent d’interagir sur ton site. L’analyse du processus de conversion permettra d’identifier les pierres d’achoppement dans le chemin de conversion.

Il y a plusieurs raisons pour lesquelles les visiteurs abandonnent un processus de conversion :

• Ton titre peut ne pas correspondre au contenu de ta page
• La taille de la police d’écriture et le choix de couleur peuvent rendre la lecture difficile
• Les images ne se chargent pas (vitesse de chargement du site est lent)
• Ton message d’appel à l’action (CTA) est difficile à trouver ou peu attrayant
• Tes types de CTA sont intrusifs et enlèvent de la sérénité dans l’expérience visiteurs
• La couleur de ton bouton CTA s’intègre ou ne se démarque pas suffisamment pour la reconnaître comme un bouton
• L’organisation de tes pages est désordonnée , les informations sont donc difficiles à trouver

Lorsque tu as repéré les problèmes dans ton processus de conversion, tu dois analyser différents éléments ou ” variables ” pour voir lesquels pourraient poser problème à ton public. Dans ce cas il faut tester d’autres versions de ces variables , déplacer ou remplacer des éléments , ce qui t’amènera à l’étape suivante.

Faire des tests A / B ou des tests multi-variables

Une fois que tu auras identifié les points de ton site Web que tu souhaites optimiser, tu devras commencer les tests. Les tests sont cruciaux pour le marketing comportemental car c’est une façon efficace de savoir si tes modifications apportent des résultats concluants. Heureusement, tu n’as pas à les tester manuellement. Tu peux utiliser des outils de test, comme le logiciel propriétaire de WebFX (MarketingCloudFX), qui effectuera le job et compilera les résultats pour toi.

Il existe deux méthodes de test différentes pour l’optimisation du taux de conversion:

1- Test A / B: Les tests A / B impliquent de tester deux versions de ce que tu optimises, mais en ne changeant qu’une seule variable (comme la couleur du bouton CTA dont nous avons parlé plus tôt). Les tests A / B sont bénéfiques pour l’optimisation du taux de conversion car ils permettent de savoir quels éléments aident ou entravent les conversions. En testant un élément à la fois, tu pourras identifier les éléments à améliorer.

2- Test multi-variable (MVT): MVT , d’un autre côté , permet de tester plusieurs variables pour différentes versions d’un élément de ton contenu. Tu peux le considérer comme plusieurs tests A / B exécutés en même temps sur la même chose, par exemple sur ta page de destination, c’est à dire la page sur laquelle atterrissent tes visiteurs.

L’important c’est de savoir qu’est ce qui a produit quel résultat.

Comment identifier les pages à tester?

Lorsque tu recherches des pages à optimiser pour améliorer le taux de conversion , tu remarqueras peut-être que certaines pages génèrent plus de trafic mais peu de taux conversion ou tu remarqueras peut-être que certaines pages génèrent plus de ” taux de rebond ” que d’autres . Le “taux de rebond” c’est le pourcentage de personnes qui quittent rapidement ta page.

Recherche dans un premier temps quelles sont les pages qui ont des incohérences entre le nombre de visiteurs et les taux (indicateurs). Ensuite effectuer des tests A / B ou MVT pour voir si par exemple, la modification d’une ou plusieurs variable aura un impact sur les performances de ces pages. Fixe toi une date pour faire une analyse des résultats obtenus. Et recommence jusqu’à ce que tu obtiennes ton objectif commercial.

Toutefois avant d’effectuer des tests, pose-toi des questions telles que celles-ci :

• Serait-il préférable d’utiliser une fenêtre contextuelle pleine page «Attendez avant de partir», ou un rappel CTA moins intrusif dans le coin inférieur droit de la page convertirait-il davantage ?
• Les CTA de bannières attirent-ils mieux l’attention de tes clients ou les CTA textuels ?
• Le message correspond-il au contexte de la page ?
• Mon CTA est-il clair et descriptif ?
• Mon CTA se démarque-t-il sur la page et semble-t-il visuellement attrayant ?

En te posant ces questions, tu pourras affiner ton objectif pour tester ton CTA.

Si tu veux réussir ta stratégie de marketing comportemental , tu vas devoir systématiquement tester les éléments de ton site pour t’assurer qu’ils génèrent les meilleurs résultats pour ton entreprise.

La réussite de ton activité en ligne passe par cette étape car un site internet ou un site e-commerce doit vivre et évoluer avec son public.

Es-tu prêt à commencer à élaborer ta stratégie de marketing comportemental ?

Optimise les performances de ton site en faisant appel à nos services d’optimisation te fera gagner du temps. Faire que les visiteurs de ton site effectuent une action souhaitée une fois qu’ils arrivent sur tes pages c’est le moteur de l’augmentation des revenus.

Gwafikera service apporte une maximisation des conversions de tes prospects en te fournissant une …

• Analyse de la convivialité de la page Web, du taux de conversion, de la copie et de l’esthétique pour déterminer les domaines à améliorer
• Stratégie de marketing adapter à ton activité et au profil des prospect qui visitent ton site Web
• Equipe de marketing qualifiée qui analyse efficacement tes données pour prendre des décisions et te donner des recommandations éclairées
• Un planning de tests basées sur des résultats, que nous pouvons mettre en œuvre pour tirer parti du potentiel de conversion de ton trafic

Gwafikera service est un partenaire de confiance pour les entreprises à la recherche de services d’optimisation du taux de conversion de sites Web.

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